Customer Lifetime Value

Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?

Der Customer Lifetime Value (CLV) beschreibt den gesamten finanziellen Wert, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu deinem Unternehmen generiert. Statt nur auf einzelne Käufe zu schauen, hebt der CLV den langfristigen Beitrag eines Kunden zum Unternehmenserfolg hervor. Für E-Commerce-Unternehmen ist er ein unverzichtbares Werkzeug, um Marketingbudgets effektiv zu verteilen, profitable Kundensegmente zu identifizieren und den Return on Investment (ROI) zu steigern.

Warum ist der CLV im E-Commerce so relevant?

Kundentreue ist der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg. Mit dem CLV kannst du vorhersagen, wie wertvoll bestimmte Kundengruppen zukünftig sein werden – ein unschätzbarer Vorteil für deine Kundenbindung und Kampagnenplanung. Wer seine beschränkten Ressourcen auf Kunden mit hohem Potenzial fokussiert, erzielt höhere Margen und effizientere Wachstumsstrategien. Besonders in Kombination mit Methoden wie der RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary) lassen sich Kunden gezielt segmentieren.

So berechnest du den CLV mit JTL-Daten

Zur Berechnung des CLV benötigst du drei zentrale Werte: durchschnittlicher Bestellwert, Kaufhäufigkeit und die erwartete Kundenbeziehungsdauer. Die Formel lautet:

CLV = durchschnittlicher Umsatz × Kaufhäufigkeit × Kundendauer

Für fortgeschrittene Analysen kann optional ein Diskontierungsfaktor zur Berücksichtigung des Barwerts verwendet werden (Discounted Cash Flow Methodik). In der JTL-Wawi kannst du diese Werte etwa über Umsatzstatistiken und Kundengruppen-Auswertungen ermitteln. Mit dem JTL-Connector oder der JTL-REST-API lassen sich CLV-Daten sogar automatisieren oder mit externen BI-Tools (z. B. Google Data Studio, Excel) weiterverarbeiten.

Praxis-Tipps zur CLV-Optimierung

Segmentiere deine Kunden regelmäßig nach ihrem CLV und entwickle darauf basierend maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen. Kunden mit niedrigem, aber entwicklungsfähigem CLV können durch gezielte Remarketing-Kampagnen wieder aktiviert werden. Vermeide den Fehler, nur den aktuellen Umsatz zu betrachten – ein Kunde, der selten, aber dafür hochpreisig einkauft, kann langfristig profitabler als Neukunden sein.

Ein konkretes Beispiel aus der Praxis: Ein Händler, der gezielt Kunden mit hohem CLV anschrieb, steigerte seinen Jahresumsatz um über 30 %. go eCommerce unterstützt dich dabei, solche Potenziale zu heben – von der Datenintegration bis zur strategischen Umsetzung. Als JTL Enterprise Servicepartner liefern wir dir die Werkzeuge, um mit datenbasiertem Kundenverständnis deinen Shop systematisch nach vorn zu bringen.