Im ersten Teil unseres Gesprächs mit Hendrik Schneider ging es um eine Entscheidung: sechs Jahre lang ohne Ankündigung ein komplett neues ERP-System bauen, statt das alte weiterzuentwickeln.
Der zweite Teil erzählt, was diese Entscheidung mit Menschen gemacht hat, in der Familie, im Team und bei den Kunden. Und er erzählt, wohin es von hier aus gehen soll.
„Wann funktioniert das Produkt?“
Ralf Schneider hat gesagt, er gehe in Rente, wenn das Produkt funktioniert. Der Satz klingt nach einer technischen Bedingung. Gemeint ist etwas anderes.
„Man soll ein gesundes und für die Zukunft gut aufgestelltes Unternehmen übergeben. Das ist eigentlich der Kernsatz.“
Dahinter liegen drei Meilensteine: die Entscheidung 2019, die ersten Kunden auf der Cloud 2024, und 2026 der Marktstart, mit dem aus einem Produkt ein Produkt im Einsatz wurde.
Für den Vater hängt daran aber noch etwas Persönliches. Es gibt Kundenbeziehungen, die so alt sind wie die Firma.
„Er stellt einfach immer noch liebend gerne Kunden selbst um, bringt sie auf die Software und schult sie. Und das macht er jetzt auch für die Cloud.“
Wann der Moment kommt, ist offen. Hendriks Einschätzung: die nächsten ein bis drei Jahre.
Ein Familienunternehmen, das nach Hause mitkommt
Bei VARIO arbeitet die Mutter im Personalwesen, Bruder Sven in der Entwicklung, Hendriks Ehefrau in der Verwaltung. Das ist kein Etikett auf der Website.
„Mama, Papa, Bruder und auch meine Frau ist mit im Unternehmen.“
Patrick wollte wissen, wie ein Abendessen in so einer Familie abläuft. Die Antwort ist unromantischer, als man denkt.
„Du musst eine Balance reinbekommen, dass dein Leben nicht zu 100 Prozent Firma ist. Natürlich sprichst du beim Abendessen oder am Wochenende beim Frühstück über bestimmte Themen. Aber wir versuchen zu trennen, welche Themen wir beim Essen platzieren.“
Die schweren Themen bleiben bewusst vom Tisch, weil Kinder mithören. Es gibt aber beide Richtungen: das ausdrückliche „heute reden wir nicht über Firma“ und das ebenso ausdrückliche „das muss jetzt raus, ich brauche kurz ein Ohr“.
Dass Arbeit und Identität sich vermischen, hält Hendrik nicht für ein Problem von Unternehmerfamilien.
„Diese Frage, was bist du, wird häufig mit dem Job beantwortet. Das macht bei vielen was aus.“
Den Vorteil sieht er im Wissen übereinander. Wenn er eine unbeteiligte Meinung braucht, holt er sie von außen, nicht am Esstisch.
Erst verdienen, dann bekommen
Eine Anekdote erklärt viel über den Rest.
„Papa hat mich so erzogen, dass ich für alles, was ich haben wollte, arbeiten durfte.“
Mit 15 oder 16 wollte Hendrik seinen Tennis-Trainerschein machen. Gesamtkosten gut 1.000 Euro, Taschengeld 10 Euro im Monat.
„Hier ist der Kredit, was ist gerade der Zins? Okay, hier, viel Spaß.“
Dieselbe Logik lief später intern weiter. Dass der Sohn des Gründers das Unternehmen übernimmt, war im Haus keine Formsache.
„Das wurde auch intern für mich eine berechtigte Challenge: ob er das kann. Und das muss man sich dann auch beweisen.“
Bewiesen hat er es über Projekte. Website, Videos, der Release von VARIO for Free. Eines hat sich dabei schnell geklärt.
„Es ist recht schnell akzeptiert worden, dass ich nicht der Entwickler bin.“
Verkapselt hat er sich vom Produkt trotzdem nicht. Verstehen, was die Anforderungen sind, und dann diskutieren, wie sie am besten umgesetzt werden: das beschreibt er als das, was ihn bis heute täglich begleitet.
Kaufmann und Entwickler
Daraus ist die Rollenteilung mit Bruder Sven geworden, die heute die Doppelspitze trägt.
„Ich habe den kaufmännischen Part übernommen, Sven den Entwicklungspfad. Und treffen tun wir uns im Produkt.“
Hendrik schaut strategisch auf das Produkt und darauf, was Kunden wollen, Sven durch die technische Brille. Interessant ist der Zusatz dazu:
„Die Leute, die wir in der Entwicklung dabei haben, haben alle mehr Erfahrung als wir. Das macht das Team aber gerade aus, dass wir uns gegenseitig challengen.“
Wie man ein Team sechs Jahre lang trägt
Die Frage, die uns am meisten interessiert hat: wie hält man dreißig bis vierzig Leute sechs Jahre lang bei einer Sache, von der nach außen nichts zu sehen ist.
Hendriks Antwort: motivieren musste er kaum.
„Das übergeordnete Ziel war, wir bauen die geilste Software.“
Beim Einstellen war das Argument noch konkreter. Wer als Entwickler zwanzig oder dreißig Jahre arbeitet, baut in der Regel überschaubare Projekte. Eine Enterprise-Anwendung von Null aufzubauen, kommt selten vor.
„Du hast die Chance, mit einer gewissen Seniorität noch mal etwas komplett neu zu bauen. Auf der grünen Wiese, mit aller Erfahrung, die du hast.“
Dazu kam, dass am Anfang bewusst kein technischer Rahmen vorgegeben wurde. Es entstanden Prototypen in alle Richtungen, strukturiert wurde erst danach.
Und es gab keine Vorlage.
„Es gab diese Blaupause nicht. Wir haben etwas geschafft, was so noch nicht wirklich häufig gemacht worden ist.“
Gemessen wurde in Quartalszielen, mit einer festen Marke am Horizont: nach fünf Jahren muss eine Lösung stehen, mit der kleinere Kunden aus Vario 8 in die Cloud migriert werden können. Diese Marke hat gehalten, die Zwischenziele nicht. Der Plan, 2023 mit einer kleinen Fassung rauszugehen, ist nicht aufgegangen.
Der Umgang damit ist der eigentliche Führungsteil der Antwort.
„Da musst du es einfangen, du musst es gut erklären. Und du musst transparent sein, warum du etwas so entschieden hast.“
Jedes Quartal wurden alle zusammengerufen und der Plan für die nächsten drei Monate vorgestellt, monatlich nachjustiert.
Die Nacht, in der VARIO in die Cloud gezogen ist
Zweifel gab es, aber sie hingen an einzelnen Entscheidungen, nicht am Weg. Die Onlineshop-Schnittstelle wurde dreimal angesetzt, erst der dritte Ansatz über das App-System hat getragen.
Zwei Momente haben mehr verändert als jede Planung. Der erste war 2023, als eine Auswahl an Bestandskunden das System zum ersten Mal gesehen hat und das Feedback gut war. Der zweite war ein Wochenende im April 2024.
„Freitagabends haben wir intern die Vario 8 quasi ausgemacht, wir haben einen Knopf gedrückt. Montagmorgen wollen hier wieder Kunden anrufen, wir müssen erfassen, Aufgaben, es muss laufen.“
„Ich glaube, ich habe selten so wenig geschlafen wie an diesem Wochenende.“
„Ich habe an dem Montagmorgen um vier oder fünf die Nachricht geschrieben: Es ist vollbracht. Wir sind in der Cloud.“
Danach war das eigene Unternehmen der erste ernsthafte Anwender. Kinderkrankheiten gab es, aber nichts, was das Geschäft angehalten hätte.
„Es gab kein Mal, wo wir keine Rechnungen schreiben konnten oder nicht zahlen konnten.“
Intern hat dieses Wochenende mehr bewiesen als jede Schulung. Kollegen, die zehn oder fünfzehn Jahre Vario 8 geschult und supportet hatten, mussten sich neu einarbeiten. Und die Entwickler, die Jahre in der eigenen Blase gebaut hatten, bekamen erstmals Kundenanforderungen unter Zeitdruck auf den Tisch.
Migrieren und wachsen gleichzeitig
Heute steht VARIO vor einem Spagat. Auf der einen Seite Bestandskunden, die aus Vario 8 migriert werden wollen. Auf der anderen Neukunden, die durch das Produkt aufmerksam werden.
Die Antwort darauf ist Zurückhaltung plus Partner.
„In den sechs Jahren waren wir ruhig. Jetzt sind wir vielleicht ein bisschen unruhiger geworden, laut sind wir immer noch nicht.“
„Wir brauchen starke Partner an unserer Seite, die Erfahrung in bestimmten Gebieten und Branchen haben. Das kriegen wir nur gemeinsam gestemmt.“
Und zur Frage, die Bestandskunden am meisten interessiert:
„In der Strategie ist es nicht so, dass morgen die Klappen fallen und es gibt keine Vario 8 mehr. Wird nicht noch 20 Jahre laufen, auch keine zehn. Vielleicht sind es fünf, vielleicht sind es auch noch vier. Aber es ist auch nicht vier Jahre für alle.“
Der Plan: Plattform, App Store, Ökosystem
Gefragt nach den nächsten fünf Jahren fällt ein Wort zuerst: Ökosystem.
Auf der Partnerseite bedeutet das Spezialisierung. Hendrik ist überzeugt, dass Branchen- und Themenexpertise im Zeitalter von KI wichtiger wird, weil das Allgemeine ohnehin zunehmend von Kunden selbst übernommen wird. Skalieren will er das Partnernetz ausdrücklich nicht.
„Wir wollen das nicht extrem hoch skalieren, dass wir auf einmal Dutzende Partner haben. Der Anspruch ist eine sehr enge Bindung.“
Auf der Produktseite bedeutet es Plattform, und zwar in zwei Stufen. Zuerst die vollständige, dokumentierte API, die genau das kann, was auch das Frontend kann. Darauf der App Store.
„Viel wichtiger wird das Thema App Store. Da stelle ich mir vor, dass darüber ein sehr starkes Wachstum passiert.“
Das Beispiel dafür ist die Wohnmobil-Branche: eine Werkstatt mit ein oder zwei Leuten, Ersatzteil-Handling, später Vermietung. Gebaut wird das nicht von VARIO, sondern von einem Partner, auf der Plattform, mit Apps.
Deshalb wird der Standard breit gehalten statt eng.
„Häufig ist die Branchenlösung so eng. Und dann macht der aber noch einen Onlineshop, und dann stehst du da. Deswegen ist dieser breite Standard unheimlich wichtig.“
„API first ist für mich wirklich Bingo, weil ich ohne API first die Anwendung nicht bedienen kann.“
Das Ziel für fünf Jahre formuliert Hendrik über die Fälle, die heute schon anklopfen: Unternehmen mit vielen Insellösungen und komplexen Prozessen, für die das bisherige System verbogen wurde.
KI im ERP, konkret statt visionär
Beim Thema KI wird das Gespräch angenehm unaufgeregt. Der Hype, dass niemand mehr einen Onlineshop braucht, ist laut Hendrik erst mal abgeklungen. Was Kunden heute tatsächlich machen, ist kleiner und nützlicher: Auswertungen vereinfachen, repetitive Aufgaben abgeben und Standardanfragen wie „wo ist mein Paket“ automatisch beantworten, inklusive Eskalation, wenn der Ton beim zweiten Nachfragen kippt.
Interessant wird es bei Vorschlägen aus großen Datenmengen, weil Menschen dort schlecht sind. Vollautomatisch durchlaufen lassen wollen Kunden das aber selten.
„Bleib in der Range von bis, alles gut, und weis mich darauf hin, wenn es Anomalien gibt. Das ist häufig das, was wir so erleben.“
Der konkreteste Produktbeweis aus beiden Videos ist die Workflow Engine. Die Geschäftslogik wird über JavaScript-basiertes Scripting beeinflusst, und dieses Scripting schreibt inzwischen KI mit, samt Autovervollständigung und Erklärung im Nachgang.
„Wenn der Auftrag gespeichert wird, dann mach bitte die Adressvalidierung per HTTP-Call. Beim Ergebnis 200 lass es durch. Wenn es nicht okay ist, dann blockiere erst mal und leg gleichzeitig eine Aufgabe an.“
Was früher Rücksprache und Wochen gekostet hat, entsteht damit in Stunden, und zwar beim Kunden selbst. Hendrik erzählt von einem Anwender, dem früher niemand SQL zugetraut hätte und der heute Workflows baut, sich das Ergebnis erklären lässt und Kommentare in den Code setzt, um später zu wissen, was an welcher Stelle passiert.
Ein Hinweis gehört dazu, weil er Geld spart:
„Kunden kommen und sagen: dann baue ich mir meine eigene App. Moment mal, brauchst du wirklich eine App, oder ist es getan mit Workflows und Zusatzfeldern?“
Was Otto und Kaufland damit zu tun haben
Für uns ist dieser Plattformgedanke keine Theorie. Unsere Kaufland- und Otto-Anbindungen sind so gebaut: nativer Zugriff auf die Daten in der eigenen App, Daten anreichern, Datenströme in Richtung Marktplatz erzeugen.
Was daran gut funktioniert, ist die Iteration. Ein erster Wurf, Feedback, ein zweiter. Aus dem Know-how der Otto-Anbindung fließt gerade Verbesserung zurück in die Kaufland-Anbindung.
„Dann könnt ihr die Expertise reinbringen, die ihr habt: wie machen wir jetzt einen Otto-Lister so, wie der Kunde es braucht?“
„Das verstehen wir als unsere Rolle, euch das beste Werkzeug an die Hand zu geben.“
Wenn Kunden ihre Wartungsverträge kürzen
Der Abschnitt, über den man am längsten nachdenkt, kommt von Patrick. Einige unserer Kunden sind so weit gewachsen, dass sie eigene IT- und ERP-Expertise ins Haus holen. Und dann reduzieren sie ihre Wartungsverträge.
„Der Kunde sagt: ich muss euch was beichten, wir haben jetzt eigene Expertise im Haus und müssen den Wartungsvertrag reduzieren. Ich sage: großartig, das ist doch phänomenal.“
Für Hendrik ist das keine Ausnahme, sondern die Richtung, in die sich Beratung bewegt.
„Ich mache mit dir den Aufschlag, bereite die Basis auf, dann kannst du weitermachen. Da verändert sich die Rolle.“
Noch etwas verändert sich dadurch. Weil Kunden mit eigener IT das Remote-Geschäft zunehmend selbst hinbekommen, kommen andere Anfragen.
„Wir werden häufiger gerufen, Stallluft zu schnuppern. Das kriegst du per Video nicht hin, du musst das fühlen, riechen, erleben.“
„Warum macht ihr das eigentlich?“
Am Ende hat Patrick gefragt, welche Frage Hendrik noch nie gestellt bekommen hat.
„Was selten gefragt wird: warum macht ihr das überhaupt?“
Die Antwort hat zwei Teile. Der erste liegt um 2018, als sein Vater ihn zu Kunden geschickt hat, um mitzuhelfen.
„Ich wurde mit einer Herzlichkeit und einer Dankbarkeit empfangen. Was wir mit eurer Software gewachsen sind und tun können, wir sind dreimal umgezogen. Und dann denkst du: da stehen so viele Familien dahinter.“
Der zweite Teil liegt auf einem Balkon.
„Ich stand irgendwann oben auf dem Balkon und habe runtergeschaut, und da waren 180 Leute.“
Das war das Sommerfest mit Mitarbeitern und Familien. Beim letzten Mal waren es 250.
„Da hast du ein Verantwortungsgefühl auf der einen Seite, und auf der anderen: wofür tust du das? Damit die happy sind, damit die Kids spielen können, damit die Leute gerne zur Arbeit kommen.“
Dazu kommt Kinder- und Jugendförderung in der Region, Sport und soziale Projekte, ausdrücklich ohne große Glocke.
„Neben dem Kernziel, das wir draufschreiben, Zeit und Fortschritt in jedes Unternehmen zu bringen: das ist das Ziel hinter dem Ziel.“
Wie langfristig das gemeint ist, zeigt ein Detail zum Schluss. VARIO verabschiedet gerade die ersten Mitarbeiter in die Rente, die zwanzig Jahre dabei sind. Und stellt zum ersten Mal deren Kinder als Auszubildende ein.
Was das für dich als Händler heißt
Der Plattformgedanke ist die eigentliche Nachricht. Wer heute ein ERP auswählt, sollte weniger auf den Funktionsumfang am Tag der Einführung schauen und mehr darauf, was sich später anbauen lässt, ohne dass jemand den Standard verbiegt. API und App Store sind bei der VARIO Cloud kein Nachgedanke, sondern die Bauweise.
Vieles bekommst du selbst hin. Die Workflow Engine ist der Punkt, an dem sich Aufwand am schnellsten rechnet. Adressprüfung, Freigabelogik, eine Benutzerentscheidung mitten im Prozess: dafür braucht es weder eine eigene App noch ein Projekt.
Die Zeitrechnung für Vario 8 ist offen, aber nicht unbegrenzt. Hendriks Einschätzung liegt bei vier bis fünf Jahren, und ausdrücklich nicht gleichmäßig für alle. Wer sein Geschäft über Marktplätze und Shops fährt, sollte früher planen als ein Werkstatt- oder Servicebetrieb. Für die ersten E-Commerce-Schnittstellen in Vario 8 endet die Pflege laut VARIO ab 2027 oder 2028.
Du brauchst niemanden, der alles kann. VARIO setzt bewusst auf wenige Partner mit Branchentiefe statt auf ein großes Netz. Als VARIO Solution Partner begleiten wir Händler bei der Einführung, bauen Anbindungen an Marktplätze und Shops und schauen mit dir, welches der ERP-Systeme, mit denen wir arbeiten, zu deinem Vorhaben passt. Für JTL-Händler ändert sich dadurch nichts, wir sind und bleiben JTL Platinum Servicepartner.
Kapitel im Video
- 00:00 Intro
- 00:26 Wann geht Papa in Rente? Die Bedingung hinter der Übergabe
- 04:36 Familienunternehmen: Mama, Bruder und die eigene Frau in der Firma
- 10:19 „Hier ist der Kredit, was ist gerade der Zins?“ Wie Hendrik erzogen wurde
- 13:05 Kaufmann und Entwickler: die Rollenteilung mit Bruder Sven
- 14:26 Sechs Jahre an einem Produkt: wie man ein Team so lange trägt
- 19:07 Zweifel, Rückschläge und die Nacht, in der VARIO in die Cloud ging
- 23:35 Migrieren und wachsen zugleich: wie lange läuft Vario 8 noch?
- 26:08 VARIO Cloud in fünf Jahren: Plattform, App Store, Ökosystem
- 29:40 Branchenlösungen und warum der breite Standard gewinnt
- 34:09 KI im ERP: was Kunden heute wirklich damit machen
- 36:26 Workflow Engine: Adressvalidierung ohne eine Zeile selbst zu schreiben
- 42:43 Otto und Kaufland: wie Partner auf der Plattform aufbauen
- 45:35 Wie Kundenfeedback ins Produkt kommt
- 52:24 Wenn Kunden den Wartungsvertrag kürzen, und warum das gut ist
- 54:20 „Stallluft schnuppern“: wie sich die Rolle der Agentur verändert
- 55:00 Persönlich: der emotionalste Moment
- 56:56 Vom Tennistrainer zum Geschäftsführer
- 1:01:02 Die Frage, die nie gestellt wird: Warum macht ihr das eigentlich?
Teil 1: wie die Entscheidung gefallen ist
Falls du den ersten Teil verpasst hast: dort geht es um die Entscheidung gegen eine Vario 9, um Meetings, die abgebrochen wurden, und um einen 1. April, den Hendrik nie vergisst. Sechs Jahre Funkstille: wie die VARIO Cloud entstanden ist
Du willst Hendrik lieber persönlich treffen? Am 18. September sind wir gemeinsam mit VARIO in Köln, Hendrik eröffnet den Abend zusammen mit unserem Geschäftsführer Patrick Hennig. Alle Infos zum VARIO Treff findest du hier.
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